“我们的梦想不止前十，每年都会往前跑。”何之江强调，平安证券只要找准定位埋头向前，未来公司大多数业务板块的指标都应该名列前茅。6月份，原平安银行副行长何之江，获监管部门核准，出任平安证券总经理兼CEO一职。
近日，何之江履新后首次接受中国证券报记者采访时表示，在当前国际国内经济形势下，证券行业将步入利润增速放缓的阶段，但也是一个非常好的战略转型期。证券公司应坚决回归服务实体经济的本源，夯实基础，严控风险，合规经营。平安证券将对业务板块进行功能及能力重构，补足短板，依托集团优势，以科技赋能以及专业聚焦来实现有品质的持续增长。
推动业务板块功能重构
中国证券报：如何继续推动平安证券战略转型？
何之江：近一年多来，国际国内经济状况以及监管环境都出现了变化。为此，在原有战略下，我们把业务框架进行了一些细化调整。这种调整可理解为战略升级。除券商传统的投行、交易、经纪、资管四大业务板块外，今年上半年我们把投研以及销售各自划分为一个新的板块，并进行了功能化的重构。
从逻辑上看，投研应该放在最先的位置，因为它要为其他业务板块提供支持。目前，大部分证券公司的投研服务集中在卖方市场，而卖方最看重的是个体价值判断。证券公司本质是中介机构，不仅服务投资人，也服务融资人。基于此，我们的投研板块在功能上增加了买方研究，主要服务内部业务板块以及提升获客品质。
另一个重构是把分散的机构销售模块整合起来，集中统一管理，构建机构销售平台，从而改变过去不同产品销售渠道各自分散独立的状况，使机构客户能通过一个渠道获取所有产品，不仅提高效率，也提升了客户体验。
中国证券报：在行业内，平安证券的业务结构别具特色。2013年以前，平安证券经纪业务与投行业务在收入占比上基本是三比七，资管业务所占份额一直很小。对未来几个业务板块的收入占比有何规划？
何之江：未来在平安证券利润构成中，预计经纪业务占比30%，投行业务占比30%，资管业务占比20%，FICC业务占比20%。
我认为，未来公司利润来源很重要的一个板块是零售渠道，即现在狭义上的经纪业务。我之所以把它称为零售渠道，是因为我们在做转型，未来经纪业务除传统交易服务业务外，还应涵盖财富管理业务。另外两个利润主要来源是资管和投行。这三个板块都属于轻资产业务。经纪业务的销售功能很重要，是功能性服务，它既带动投行，也带动资管业务。此外，目前收入占比中地位显著的还有自营业务，但未来随着其他板块收入的不断提升，自营所占比重会越来越小。
中国证券报：证券公司的重资本模式日益明显，对行业的重资本趋势如何看待？
何之江：目前，我们已经在思考战略路径，当务之急是先苦练内功，强化自己的核心能力。证券公司理论上是中介机构，是一个轻资产行业，但从整个行业看目前并不是这样，未来一定会走轻资本道路。所以，我们的战略是要加大轻质业务收入，提高资本的利用率和收益率。
互联网业务线上线下融合
中国证券报：平安证券近年来营业部数量未有大的增加。自2015年，公司借助互联网实现经纪业务飞跃。到2017年底，平安证券的APP活跃数突破350万，行业排名第二。你上任后会进一步强化“互联网券商”战略吗？
何之江：对“互联网券商”这一说法，我认为更准确的表述应是线上获客，线下经营。我们强调的是线上线下两手抓的融合发展。零售和智能化服务是平安的基因，平安证券骨子里就思考如何利用技术手段去服务好我们每个客户。从门店、获客到经营客户，我们都会融入智能化战略，把服务升级到智能化。今年，平安证券规划新开设15个轻型营业部，线下门店我们将实施智能化小门店模式。一方面，将继续保持公司在线上获客的优势，不断改造获客流程和效率；另一方面，更要加大线下经营能力和服务质量，提升用户体验。
从行业看，经纪业务目前的现状是过度依赖交易佣金。平安证券经纪业务未来收入应包括两方面，即交易服务和财富管理，且财富管理收入应超过交易服务收入。目前，平安证券经纪业务收入可能70%来自交易佣金，30%来自财富管理服务。在保持现有交易服务收入不下滑的前提下，希望通过两年时间，使财富管理收入超过佣金收入。最终经纪业务贡献的利润能稳定在公司总利润的三分之一左右。
中国证券报：当前券商“触网”已成潮流，但并未有清晰的业务模式。你认为经纪业务应如何实现线上线下相融合？平安集团体系内的子公司，也在做财富管理，平安证券应如何协调？
何之江：唯有创造价值，客户才追随你。
首先，平安证券会通过智能手段将线下经营能力线上化。各网点投顾和财富管理专家可以在线上解答客户问题，营造现场体验的即视感。这样，一方面可以统筹专家资源，提升服务效率；另一方面保证了服务质量。在深圳等重点区域网点，会安排专家值守，营业部轻型化并不代表品质下降。
其次，我们销售板块的变革主要是依托大数据梳理客户画像。平安证券现有约1300万客户，通过交易行为等可以归纳出客户基本特征，使客户和产品的匹配度更精确，这能降低获客成本提升获客效率，并为做好财富管理打下基础。
再次，相比银行，券商的竞争优势毫无疑问体现在提升客户权益类投资体验。平安证券现在有很多AI智能化应用，每个投资人都可以通过大数据模拟检验自己的组合，不断调整以实现最佳策略配置方案。哪怕是非平安证券客户，也可以通过智能体系诊断股票，为客户制定科学的资产配置方案。
关于和集团其他子公司的关系，我们有可能面对的是同一个客户，但财富管理的内涵并不完全相同。银行主打是“固收+”，证券则为“权益+”，这就在平安集团内部形成了互补，核心是将服务体系和产品体系有机融合，共同服务好客户需求。
证券业扩大开放将实现双赢
中国证券报：从规模总量来看，证券行业近几年在金融板块的比重不增反减。如何判断未来经济形势和监管形势对证券行业的影响？
何之江：虽然从规模总量来看，证券行业的比重未有大的增长，但其服务功能越来越强大。我们判断，规模缩减主要基于目前A股市场的阶段性调整，但债券发行量很大，回归实体经济直接融资比重还会进一步加强。
不论是降杠杆，还是压缩表外非标资产，其实质从某种程度上说，都是推动金融产品直接准确披露、回归本源、服务实体经济的国际化进程。目前我国经济增速有所放缓，但不可能悬崖式下降，预计现有状况会持续一段时间。在降杠杆的大背景下，证券行业还会维持盈利状况，但收入同比增速会放缓，收入结构也会发生改变。
平安证券的应对之策是：调整结构，补足短板。比如经纪业务，交易佣金下滑的趋势已不可逆转，我们可以通过精准获客、改善获客成本、推动财富管理业务等方式，保持经纪板块利润持续上升。在投行板块，则可以进行结构改造，加大债券、ABS板块的投入，做好重组并购再融资业务，服务能力多元化，避免投行收入大起大落。
中国证券报：如何看待证券行业的对外开放？
何之江：对外开放会是双赢的局面。国外有先进经验，我们有本土优势，都有生存空间，未来将是互相促进关系。中国的直接融资较国外发达国家水平还有一定差距。平安证券的应对之策就是沉下心来，依据长远规划，找到准确定位做好基础建设，然后持之以恒的做下去。
现在定具体目标，容易迷失方向。行业排名要看维度，如果从资本的绝对指标上看，平安证券名列前茅会比较难，但有很多指标我们的排名会更靠前。我相信未来平安证券只要坚持专业化服务客户，我们的大多数业务的排名指标都应该进前十，甚至更靠前。这样，综合排名自然每年都会上升。从这个角度说，我们的梦想不止是跻身前十。
中国证券报：平安证券要实现弯道超车，主要的抓手会在哪里？
何之江：在充分竞争的市场环境下，一个公司很难有无比独特的优势。我想平安证券在行业内有两点优势会比较突出：一是深入平安基因的科技赋能，二是基于集团优势的专业聚焦。
平安未来会继续注重在科技领域的投入，科技已经成为平安集团的基因。集团的一些技术成果可与我们分享，每年平安证券在科技的投入也在行业排名前列。
第二个特色是专业化战略聚焦，即在战略上要有取有舍。2016年年报中，平安证券明确提出要“建立中国最领先的资产管理公司”，而非全功能。我们会做一些差异化的聚焦，比如自营业务做强固收，投行业务获客向优势行业聚焦等。
以投行业务为例，我们会采用行业组模式，主要集中聚焦医疗健康、科技信息、汽车、新能源等行业。这也与平安集团的优势行业相匹配。特别是未来很多新经济企业会产生在科技和生物两个行业，这也是我们擅长以及重点布防的行业。此外，平安证券还正在把投行业务中的承揽、承做、承销进行专业化分工。战略聚焦的目的是品质和专业度，只有聚焦集中才能专业化。所以，把这三个环节有效分离和结合，而不是一肩挑。这样的转型会“痛”，但是长久来看，团队品质决定公司品质。
