产区引入市场机制，销售融入公益力量
打通贫困地区产销渠道
农产品遭遇“卖难”，倒逼产业结构调整
甘肃省陇南市徽县“陇上庄园”淘宝网店负责人梁倩娟，土特产生意做得风生水起。“村里的黄豆、皮蛋，山里的天麻、灰灰菜，无论谁家有好东西都会送到我家来，通过网店、微店卖出去，整个村子都挣上了钱。”她说，现在网店年收入可以达到160万元左右，还带动了300多农户，其中有128户都是贫困户。
不过，很多贫困地区的农产品并没有这样的好销路。
云南省武定县中沟核桃种植专业合作社理事长鲁绍荣告诉记者，他们的纸皮核桃销售主要依靠当地批发商，收购价一般是每公斤22—25元。“要是自己卖，能卖30元一公斤，但是靠我们自己销售，消化不了那么多。”
为啥不挂到电商平台去卖呢？鲁绍荣说：“也不是没试过。只是有的平台要求产品有大流量，我们合作社种植的核桃产量达不到平台门槛；有的平台压账特别严重，客户买了核桃，钱先到平台，要三个月以后才能到我们手里。”但是，导致他网上销售难最根本的原因，还是销量上不去。“大平台上类似的产品太多了，挂在网上根本没什么人买。”去年，鲁绍荣在某电商平台上“烧”了6万元广告费，把店铺顶到了首页推荐商铺，结果收入8万多元，扣掉成本，还是赔了。
今年3月份，鲁绍荣又想了一招。他花4万元请专业公司帮他建了个微商城，上面图文介绍一应俱全，货款一天到账，还设有分销系统，以便让客户雪球越滚越大。一开始主要依靠熟人朋友购买，现在，这个微商城大概可解决1/3的核桃销路。
郑平是贵州一家茶叶公司在北京办事处的销售负责人，她说：“茶叶质量好，但是产品推介更重要，得让大家知道有这么一款茶。”为了打开销路，只要哪里有相关的推介活动，她就会带着产品赶去现场，每月全国各地跑，争取能多签几个订单。和鲁绍荣一样，郑平也对大型电商平台不寄希望。她说，目前公司的线下门店正在装修，未来准备开发一款属于自己的APP。
不论是上述的核桃还是茶叶，它们均来自贫困山区，虽然销售情况有所不同，但是打开市场的过程无疑都是极其艰难的。仅仅依托自主推介、熟人营销、供本地批发等途径，销售量有限；而大型电商平台上商铺繁多，贫困地区农产品又难有跻身之地，基本无法实现优质优价。
事实上，“运不出、卖不掉、价不高”是许多贫困地区农产品在销售环节上的共同烦恼。中国农产品市场协会会长张玉香说，贫困地区的自然生态大多良好，出产的农产品大都是绿色天然的优良产品。但受基础设施落后、流通成本偏高、市场信息不畅、品牌建设滞后等因素制约，许多优良产品“藏在深山人未识”。这需要产销区共同努力，让优质农产品走出来，带动贫困地区产业结构调整，引领消费升级。
形成有效产业链，使农民、消费者和流通企业都受益
今年6月，“2018全国贫困地区农产品产销对接行动”启动仪式在北京举行，共有来自集中连片贫困地区453个贫困县的1800多名供货商参加，1370多名采购商现场订货，“小而优”“小而美”“小而特”的农产品备受追捧。与此同时，“标准化、规模化、品牌化”成为众多大型采购商口中的热词，这是他们对贫困地区农产品产业发展的共同期待。
北京新发地农产品批发市场董事长张玉玺说，贫困地区普遍存在“重生产，轻销售”的现象，必须引导他们了解市场经济运行的规律。他认为，提升品牌价值是实现产销对接、精准扶贫的第一法则。
在首场产销对接会上，西藏自治区亚东县副县长米玛次仁说，以前亚东县的藏民家家户户都养牦牛，但一直没有形成产业化、品牌化，很难进入大流通、大市场的体系。
同样是养牛，广西上林的贫困户在当地龙头企业的引导下，正逐渐构建起产品的品牌和标准。前来参展的供货商广西山水牛公司客户经理韦良毅告诉记者，公司打出牌子，对出售牛肉的品质有严格的要求。比如外观上脂肪蛋白比为1∶6.8，口感上要鲜嫩多汁等。“以往一些散户养殖的山水牛始终无法达到我们公司的标准，没法纳入收购。现在公司给养殖户提供核心精料，并定期开展技术指导，确保牛肉合乎标准，且品质均一。”
贫困地区的农产品生产要看市场。北京一亩田新农网络科技有限公司创始人兼CEO邓锦宏说，公司后台经常能看到全国采购商在集中寻找一些农产品，而这些产品的市场供应却很少。因此，借助数据分析，能够帮助县域农业明确核心品种，并通过订单和项目引进，形成组织化和规模化，最后打造成区域公用品牌。
“产销对接、精准扶贫应引入市场基因，实现可持续发展。”北京物美商业集团公司首席运营官许少川表示，公司将在产销合作中努力推动贫困地区种养适销对路的特色农产品，不断提高农产品的标准、规模和集中度，通过组织化生产，推动规模化销售，形成有效产业链，使农民、消费者和流通企业都受益。
多维合力，推动构建长效产销对接机制
实施产销对接，产品生产是基础，市场流通是枢纽。张玉香说，要在构建长期稳定的产销衔接机制上下功夫。在政府主导、市场主体、社会广泛参与的新形势下，合力推动农民从“小生产”走向“大市场”。
“只有畅通的市场渠道才能让品牌带动产业，实现稳定脱贫。”张玉玺说。可喜的是，目前这样的公益平台已经开始运营。在本次产销对接活动启动仪式现场，由农业农村部倡导创建的“初级农产品产销对接公益服务平台”首次发布。
“产销对接的需求，其实主要源于双方信息的不对称。”提供技术支持的中冶赛迪集团有限公司农业产业事业本部副总经理、工程师周聪介绍，贫困地区生产的产品大多为初级农产品，由于流通体系不完善而走不出大山。如今这一平台的建立，刨除了产销对接的成本，能够使农民获得实实在在的收益。
在这一平台上，供方以合作社、大型农场为主，需方则由批发市场、学校食堂、超市等具有大宗采购需求的主体构成。供需双方通过手机注册并实名认证后，在平台上建档立卡，确保信息的真实性。当某合作社在平台上有销售需求时，可在平台农产品数据库里选择所属的农产品品类，并注明特色，如“红皮土豆”；同样，某学校食堂有采购需求，也可以发布需求信息，如“净菜”等。利用平台的推荐或检索功能，高效实现农企对接、农超对接、农校对接。
现场已有大量采购商和供应商开始使用这一平台，从大屏幕上显示的产销对接调度监控系统可以看到，初级农产品意向签约量已近60万吨，一旦正式签约，能够为贫困地区农产品实现47亿元产值，涉及产品包括蔬菜、香辛料、家禽类等。
为进一步推动建立贫困地区农产品产销对接长效机制，近期，农业农村部制定《贫困地区农产品产销对接实施方案》，聚焦集中连片贫困地区尤其是深度贫困地区，聚焦优质特色农产品，通过采取建设标准化生产基地和仓储冷链设施、培育新型经营主体等一系列举措，促进贫困地区优质农产品产销两旺。
