今年以来，随着保险行业持续回归保障本源，银行保险销售渠道进一步被挤压，个险渠道保费占比也进一步提升。个险与银保此消彼长的背后，是银保渠道产品更加趋向保障型：缴费期限与保障期限同时拉长，一些银行也谨慎推动趸交、存续期较短的产品。
近期，《证券日报》记者从某银行获得的数据发现，该行近期对各分支机构下发的通知提到，“当前三年期趸交产品请慎推，严格按照总公司对这类产品的定位和引入的初衷来销售，趸交三年期产品仅用于对接‘三年定期存款到期客户’和‘他行存款客户’，以留住和拉拢客户。”
险企对银保业务态度的变化，也在影响着寿险公司销售渠道的格局。大童保险服务执行副总裁李晓婧对《证券日报》记者表示，随着行业回归保障本源，以及寿险公司对银保渠道的压缩，近年来险企对专业中介的态度转变明显，尤其是今年以来险企对中介更为重视。
银行限量销售短期趸交险
从近期《证券日报》记者获得的信息来看，短期趸交、短期期交产品仍被不少银行限量销售，而长期期交产品则是银行下阶段主推的重点。
例如，上述银行提到，“近期每天的保险业务量较大，但是趸交产品一跃成主导，特别是近期推出的3年期趸交产品业务占比提升迅速，这将影响银保渠道的转型效果，拉低量均产能。”
针对当前保险业发展近况，上述银行对分支机构提出新的要求：“已经完成中短期交的分支机构，从影响明年基数的角度出发，应适度控制不再多做短期业务，但仍要以客户需求为准，可引导客户做长期期交业务，目前长期险任务缺口较大。”
而就趸交产品，该行提到“当前三年期趸交产品请大家慎推，严格按照总公司对这类产品的定位和引入的初衷来推产品：趸交三年期产品仅用于对接‘三年定期存款到期客户’和‘他行存款客户’”。
实际上，由于趸交三年期这类产品缴费方式为一次性交费，加之保费存续期较短，客户在满期或退保后，在获取收益的基础上，还存在保障功能。因此，该类产品虽然对险企来说成本较高，但对客户颇有吸引力，针对该类产品，一方面险企根据此前的中短存续期产品监管政策限量销售，另一方面，银行为留住客户，也优先销售给三年期定期存款到期客户或他行存款客户，以吸引或拉拢客户。
在限量销售趸交产品之后，银行与险企均推动期交等产品的销售。一家银行银保基层销售人员对《证券日报》记者表示，三季度以来，分行开展了多轮次的巡回培训。一是产品培训，对目前主推产品进行知识宣讲，对其中卖点和目标客群进行深刻分析，同时通过案例加深员工印象；二是营销话术培训，培训小组利用公司话术模板，结合当地实情转化成更符合当地的方言话术，这样员工更容易掌握，客户也更乐意接受；三是营销技巧培训，培训小组通过现场情景演练的方式，将营销技巧融入其中，丰富营销的画面感，增强培训的实用性。
该销售人员还告诉《证券日报》记者，为推动长期期交产品销售工作，分行坚持活动引客，每月两场理财峰会，并与保险公司联合开展保险特训等活动。为确保活动效果，各分支机构在人员配备上给予最大限度支持，全市所有网点均配备理财经理，给网点活动充实营销力量。
