随着银行理财子公司申筹正式启动，22万亿元规模的银行理财业务正式步入“转轨”进程。作为资管市场“新生儿”，理财子公司能否承接住如此大体量的理财业务，在与其他资管机构竞争中脱颖而出，承继原银行资管部国内第一大资管机构的位置，是一个未知数。
上证报就此独家专访了邮储银行资管部总经理步艳红。她认为，在用好母行资源的同时，探索出有效的补短板路径，是理财子公司立足市场的关键。
客群资源能否铸就高起点
理财子公司并不是从零开始，而是现有银行理财业务的接棒人。理财子公司的前身是银行资管事业部，这样的“传承”关系，决定了理财子公司除了能够提供系统、团队等内部支持外，更重要的是沉淀了强大的客群资源。
客群资源为理财子公司创造了先发优势。第一大先发优势是渠道掌控力，“国内70%的资管产品都是通过银行销售，显然未来银行会优先向客户推荐本行子公司的理财产品。”步艳红说，国际银行资管机构树立了好榜样——全球排名前20的资管机构，有一半来自银行系。
虽然渠道已铺好，但离真正实现销售还有一段距离，这主要取决于理财子公司的精准营销能力。“据我了解，目前银行的客户风险分析还比较粗浅，停留在风险测评报告及客户资产规模的分析上。”步艳红认为，未来理财子公司要将客户历史交易数据、日常关注产品等实时因子纳入分析，挖掘客户实时需求，实现精准营销。
第二大先发优势在于大数据基础。“依托母行的海量客户资源，理财子公司可以通过大数据分析，进行客户画像，挖掘出潜在投资需求。其他资管机构普遍离客户较远，不能像理财子公司一样，在产品开发阶段就比较了解客户需求。”步艳红说。
她进一步透露，邮储银行经过大数据分析发现，中低高端客户的理财特点很不一样。中低端客户对收益率波动更敏感，更青睐波动较小的现金管理类产品，因此未来理财子公司将主攻这类产品。“这类产品主要投向风险小的短期货币市场工具，与银行在固收领域的丰富经验契合，未来理财子公司还将根据客户的分群、分层设计特殊客户群体的特色产品类型。”
高端客户则更看重多元化资产配置和流动性管理。“经分析发现，各类公募与私募的理财产品组合，以及大类资产配置的全市场覆盖，才能满足高端客户的多元化资产配置需求。”步艳红表示，邮储银行正在探索理财产品质押贷款服务，帮助客户无需赎回产品即可获得部分流动资金。这两点都是其他资管机构很难做到的。
