出版机构与实体书店，同气连枝，一脉相承。多年来，二者之间的合作关系不断延伸，由早期的简单配合上升到战略合作阶段，并逐步建立起风险共担、利益共享的互信机制，这充分体现了产业链的整体优势。商务印书馆总经理于殿利曾表示，在新形势下，出版社和实体书店应该建立新型战略合作关系，共同推进价值创新，将价值创新作为维持生存发展的共同纽带。
在这种新型战略合作关系下，出版机构与实体书店“心往一处想”，“劲儿往一处使”，群策群力，共同将好书传递给读者。近期，文轩ＢＯＯＫＳ内的一处“店中店”颇受关注，这其实是围绕中信出版集团（简称“中信”）绘本《有呀有呀书店》而打造的主题场景。中信出版集团与文轩ＢＯＯＫＳ的合作由来已久且持续深入，双方的对接工作可谓是“３６５天不间断的沟通”“日常生活中聊天就把方案聊出来了”。
根据产品生命周期制定陈列方案
实体书店要向更深层次的文化空间发展，就需要在出版机构的支持下，将自身打造成新型文化活动中心和传播中心。
２０１７年８月开业的文轩ＢＯＯＫＳ，被外界评为全国十大“最美书店”，它以“一座城市的文化面孔”为理念，让书店不只是阅读空间，更是思想汇聚、文化交流的场所，得到了出版机构和读者的一致认可。文轩ＢＯＯＫＳ副总经理佘攀表示，文轩ＢＯＯＫＳ与多家出版机构保持良好的合作关系，由于书店地处成都城南高新区，周边客群以年轻都市白领为主，经管图书、童书、文艺图书销售情况较好。经管图书中，中信的产品尤其突出，稳居同类供应商榜首。
佘攀以吴晓波《激荡十年水大鱼大》为例，介绍了文轩ＢＯＯＫＳ与中信在促进图书销售过程中的探索与尝试。首先，在该书上市之前，文轩ＢＯＯＫＳ根据中信提供的图书资料制定陈列宣传方案，制作宣传物料，通过线上线下多个渠道进行预热，并及时追踪采购备货情况，以保证第一时间到货。“该书具有名人效应，我们对其销售预期比较乐观，所以策划工作要前置，要跟得上销售节奏。”佘攀说。其次，在该书到货后，通过多点陈列增加曝光率，如将其码堆陈列在通道展台或收银台等处。再次，与中信进行沟通，促成吴晓波主题分享会的举行，并在活动前整合会员信息，有针对性地对目标读者群进行宣传投放。最后，当该书热度逐渐冷却时，及时调整陈列位置和展示方式。佘攀表示，这种调整并不是简单地调整陈列位置，而是调整整个宣传方案。通过主题设置、宣传海报制作、推荐语撰写等手段将每个书架变成一个主题陈列。中信销售经理邢翊璇是与文轩ＢＯＯＫＳ对接最多的业务人员，他强调，对于常销书的书架陈列，中信会在与书店充分沟通交流的基础上，将同系列或同特质的图书进行关联陈列，达到相互呼应的效果。
从佘攀和邢翊璇的介绍中可以看出，图书陈列是以其动销周期为依据，进行适时调整的。而这种调整绝不是单方面决定的结果，邢翊璇坦言，出版机构与书店的沟通贯穿产品销售始终。“图书出版前，要沟通卖点、亮点；图书上市前，要沟通整体呈现形式，是做码堆还是场景搭建，宣传海报怎样设计；图书上市后，要落实宣传方案，监控销量；畅销书热度下降时，要沟通后续陈列方案，监控动销数据，保证图书的平稳销售。”
此外，图书陈列方案与图书的内容本身也有很大关系，如绘本《有呀有呀书店》，讲述了一个老爷爷经营一家书店的故事，非常适合场景陈列。中信与文轩ＢＯＯＫＳ一拍即合，进行了设计与搭建，将书中的故事用“店中店”的方式呈现出来，并与中信的其他绘本结合起到了很好的联动作用。
多种沟通方式保持密切合作关系
在信息科技高度发达的当下，沟通不及时造成的信息不对称仍然存在，在出版机构与实体书店追求共赢的道路上，“沟通”成了最大的“拦路虎”。中信与文轩ＢＯＯＫＳ在日常业务往来中，多种沟通方式并存。据了解，中信在四川当地设有一位业务员，在北京也有专人与文轩ＢＯＯＫＳ对接，通过邮件、电话、微信等，３６５天不间断的沟通，正如邢翊璇所说：“我们在日常聊天中就把工作安排了。”除此之外，双方还会利用行业展会和出差的契机，尽可能地面对面交流，佘攀坦言，沟通前置能够抢占市场先机，对促进图书销售有非常显著的效果。
谈到双方合作过程中的经验，佘攀总结了以下４点：
第一，书店要配备专业的选品团队和营销策划团队，负责整套营销推广计划的策划和执行。文轩ＢＯＯＫＳ的选品团队是一群９０后年轻人，他们对生活和阅读都有自己的思考，脑洞大，爱折腾，有创意。
第二，出版机构要根据书店的定位和客群结构，给予更多的信息及资料支持，这有利于书店营销计划的制定和执行。佘攀特别强调，双方在合作过程中建立起来的信任是非常重要的。
第三，书店要建立自己的大数据体系，为相应读者提供精准的阅读服务。文轩ＢＯＯＫＳ依托于文轩门店及文轩网的大数据，进行选品上架。在与中信合作的过程中，文轩ＢＯＯＫＳ梳理书店的会员客户和重点团购客户，邀请中信编辑对这些客户做有针对性的图书推荐。“客户非常满意，大量采购，出版机构与书店实现了双赢。”佘攀说。
第四，书店要形成自身的文化品牌，链接更多资源。２０１８年，文轩ＢＯＯＫＳ共举办了５００多场活动，与作家相关的活动只占其中一部分，跨界是文轩ＢＯＯＫＳ的重要尝试。通过跨界，书店形成了多种多样的活动类型，满足了周边客群的文化生活需求，而跨界链接的资源也能够与出版机构的资源进行嫁接，形成书店核心竞争力的同时，促进产业链的全面发展。
