9月21日，证券时报·券商中国在深圳举办2018证券行业金融科技峰会，长江证券总裁助理兼首席金融科技官韦洪波发表了《春晓--变与不变的券商互联网金融》主题演讲。
演讲要点如下：
1、 研究券商互联网金融的变与不变，我们先看看这一年来互联网行业的变化和券商行业自己的变化。这一年来，互联网圈很精彩，他们赚钱能力还是非常强，商业变现能力也是往前跑，新崛起的拼多多值得关注。其实，客户需求一直在，就看什么样的技术和场景能够满足客户的需求；证券公司的APP越来越好用，更新速度越来越快，不输于互联网公司。但是每次升级都会丢一些客户，他们对升级有天生的“懒惰”，这是一个比较头疼的问题。另外，我们券商APP的一些设计理念，跟真正的互联网公司还是有所差别。
2、长江证券2017年推出iVatarGo“阿凡达”，重点关注服务千人千面、智能分发，重在客户触达，还根据线下员工能力模型分发客户资源，提升客户触达效率。2018年，iVatarGo不仅仅提供一些好用的行情资讯工具，还为客户提供了一套完整的投资辅助决策体系。同时还尝试在服务下沉、渠道下沉、生产有价值的产品、提升券商总部能力等方面发力。
3、PC时代，券商面对客户的产品实质上就是行情和交易工具。在移动互联网时代，除了APP，券商还应该做什么产品来服务自己的客户？或许可以借鉴今年互联网圈发生的变化，降低用户门槛，学习他们服务下沉和渠道下沉的打法，不以开户和交易为目的，不规划这些过重的功能，规避合规风险，建立自带流量的移动互联网产品矩阵。另外，券商APP越做越重，升级问题也困扰客户。如果光从解决客户的行情和交易需求来看，APP并不一定是券商金融科技未来的核心竞争产品。
演讲全文如下：
非常感谢证券时报券商中国，有了这样的平台，行业从业者可以在一起聚一聚、进行分享。为什么讲《春晓--变与不变的券商互联网金融》这个题目，因为今年券商挺难的，尤其是中小券商。刚才记者提问是不是寒冬？是一定的。
我们来看一看这一年到底发生了什么。
互联网圈确实很精彩，阿里马云重回课堂，百度陆奇来了又走了，小米上市雷军拿了99个亿，红衣教主周鸿祎由富翁到“负翁”，京东金融也更名为京东数科。这些我们都不太关注，大家乐一乐就好了。
我们关注的是这几个事情，第一个是头条和腾讯之战。头条在很多垂直领域流量运营做得都很好，但他们也有一些痛苦，比如一些产品内容质量在下降，一些搞互联网营销的说头条号的准入门槛越来越低，内容质量提高也越来越难。长江证券这两年做的有些东西就是学习了头条的一些打法，我担心明年再讲头条的时候，就怕它也“变老”。
看看腾讯这一年，大家发现他的赚钱能力还是非常强，商业变现能力还是往前跑，但是产品能力上，很多人认为他出现了一些问题。相反，头条以算法为基础的产品矩阵打法，包括抖音的横空出世，给了腾讯很多压力，尤其是抖音的强运营和向社交突破，洞穿腾讯最为看中的用户关系链。第二，拼多多上市后争议很大，但我还是经常在拼多多上买东西。虽然质量参差有别，但他们在渠道下沉，服务下沉（服务四五线城市，甚至更低），关注用户核心需求上确实做得很好。我们常说，用户需求一直在，就看我们的技术能力、运营能力能不能打造出好产品或者好场景来解决这个需求。
去年我说证券公司的APP会越来越好用，确实这一年来，我们的更新速度越来越快，券商中国评的时候底气也要比去年强得多。我们七八家券商的APP不会比同花顺差多少，但是跟真正的互联网公司在设计理念上还是有所差别。我们更新很快，但还是有很多问题，每次升级都会丢失一些客户。我们家安卓的升级是25次，客户经理说每一次升级都会丢一些客户，他们在升级这个问题上，天生有“惰性”，这是一个产品经理的噩耗。
再说到变与不变。券商互金部门的存在价值如果只是在头部渠道上引流获客，那使命确实结束了；如果说，网金部门只做APP，那使命也会很快结束。我们看看一些银行，网络金融部门整合线下的网点，一步到位，值得关注。
我们去年搞的项目iVatarGo（阿凡达），就是在客户端，主推千人千面、智能分发，重在客户触达。很多打法是跟今日头条学的，但智能分发不是跟它学的，这是我们的创新。一年时间我们都在做客户触达，确实挺难。
去年下半年，我们对公司的客户资源进行盘点，做智能分发要关注三个要点：一个是客户画像，一个是产品和服务的画像，还有线下人员的能力模型描述。三个方面，在一个闭环里去做。我们把各个分支机构线下人员进行能力模型画像，根据员工能力模型分发资源，线上线下结合做客户触达活动。
2018年我们在做什么事情？服务下沉、供给侧改革，生产有价值的产品，提升券商总部能力。
2018年的iVatarGo，不仅仅提供一些好用的行情咨讯工具，重要的是为客户提供一套完整的投资辅助决策体系。除了能直接卖钱，在客户拉新、资产盘活以及更多的服务效率提升上，效果也都不错。比如，我们做的秒杀活动，很受客户喜欢。
我有一些迷惑的地方，证券公司营业执照上经营范围内所有经营活动，是不是都要属于特许经营，有没有不是特许经营的东西。或者说，一些经营活动，监管部门还没有细则出来，或者一些规则不是很完善的，我们是不是遵循一些原则就可以，比如不伤害客户，不欺骗客户等。这样，我们在信息技术服务这样的领域里，还是有很多文章可做。另外，现在讲到所谓的财富管理我挺迷茫的，如果还是以交易佣金为主的商业模式，何谈财富管理？我们也尝试做了一些买方投顾事情，按客户资产量收取服务费用。
我们的行情资讯产品，PC时代都是供应商帮我们做的。来到长江以后发现这个东西就是一个工具，不自带流量。
前几天在北京有一个小程序的会议，我们有一个同事是从百度过来的，他参加了这个会议，他回来跟我说那是他真正应该去的地方。所有话题都是从客户需求开始。这一年来很多公司依托小程序变成了大公司，我们券商做什么？现在头部流量已经没有了，甚至价格很高也拿不到。因此，我们能不能做一些低门槛的，不以开户、交易、投顾为目的，不规划这些重功能的、自带流量的产品来服务用户。说白了就是大家所说的投教产品，通过内容和工具，服务广大用户，而不光是盯着自家的客户。我们现在小程序都是自己生产，我们现在大概要做十几个，一周要做一个出来，把门槛降低，我们也看看能不能玩一些服务下沉和渠道下沉，这些产品才是自带流量能够真正成为互联网的产品。前面讲的那些东西都是工具，之前有些东西还不是我们自己能做的。
在提升券商总部能力这块，对于很多中小券商而言，对子公司的管控，一直都是问题。如果我们能从人力、风控、合规、财务，搞一套系统把他们搬上来，应该能提升子公司的管理和服务效率。另外，我们也尝试对公募基金经理的画像，根据每天各种风格指数的走势推测基金持仓，根据基金经理交易习惯做定制服务，这个方法论估计大家都会，就看每家做得怎么样了。
我们还困惑怎么做券商的财富管理。很多公司都派人到国外学习，我们公司十年前也派一大批人去美国学习，十年以后还是这样。大家都知道这是一个方向，方向肯定是，但是怎么做？
还有APP是券商金融科技未来的核心竞争力吗？招行有两个APP，他们allinAPP，估计就是对标支付宝，但以账户为核心的APP永远不可能成为下一个支付宝。另外，券商APP的更新，多么痛苦，越做越重，不重的APP在满足客户交易上肯定不好用，客户查资产、买一个东西，你能做轻吗？越做越重，我们总想用一个APP解决所有的客户需求，我真的觉得很难。
另外，券商有新零售吗？前两天安信证券的一个老师写的很好，没有创新商业模式何来新零售，新零售要么解决分发路径和全面提升效率，要么解决生产方式。我们用数据驱动零售，可能有些交互体验和效率上会好一点，但在这种“换汤不换药”的大背景下，这是新零售吗？没有商业模式的改变，我们有新零售吗？对券商新零售我确实没想明白。
