6月28日,第171场银行业例会新闻发布会在北京召开,本次会议的主角是渤海银行,主题聚焦于当下已是红海一片的消费金融市场。
2017年,渤海银行将消费金融提升至零售业务转型的重要战略地位。消费金融的核心是客户、场景、定价,为此,渤海银行已经开启快速跑马圈地模式,表示要成为超级链接体。截至今年5月,渤海银行消费金融类贷款余额326亿元,占全行零售贷款的22%,在12家股份制银行中增速较快。
实施个性化考核
据证券时报记者了解,渤海银行去年首度尝试实行个性化考核方式。
具体而言,渤海银行允许分行尝试根据区域和客户的资源禀赋不同,在一定范围内自行定制考核指标。
原有的KPI考核体系,是把每家分行做成一模一样的结构,贷款存款理财均衡发展,不允许有短板,某项指标做不好就影响整体考核,同时也没有起到鼓励做足优势的作用,单一指标做得再大,封顶也是权重值。渤海银行董事会秘书、行长助理赵志宏表示,事实上,分行面临的经济环境、客户特点差异很大。举个例子来说,该行深圳分行消费金融具有比较优势,完全可以多承担消费信贷、信用卡的任务,可以集中力量把优势做足,把长板做长,而弱化考核其他短板指标。
他表示,在此基础上,对于消费金融业务,允许分行在战略产品上进行探索和尝试,拿出一部分人力费用,探索对客户经理的销售成果进行直接奖励,作为现行激励制度的有益补充。只有激励制度到位,才能使消费金融业务在优势地区和优势分行得到快速、充分发展。
拢住两大客户群体
“压力一族”的中青年群体和“养老一族”的关注健康养老的群体,是目前消费金融的主力需求者,也是渤海银行的目标客户。
赵志宏称:“我们不能漏掉任何一个有效客户。”要想拢住这群客户,渤海银行一方面为客户提供更全面便捷的服务,另一方面有指定的消费场景,也在一定程度上降低了风险敞口。
“我们会给客户一些激励,如消费后主动上传小票等凭证,分期按期还款等,都有可能获得更高的消费贷款额度和更低的贷款利率。”渤海银行消费金融事业部总经理曹刚锋表示。
在构建消费场景上,渤海银行已与蚂蚁金服、小米等互联网企业建立合作,不断延伸自我的线上获客能力。
据记者观察,实际上,无论是场景还是客户,渤海银行相较同业并无明显竞争优势,其核心竞争力在于价格,如消费金融最主要的载体信用卡,其分期业务的手续费较同业平均水平低20%。
值得一提的是,2017年,渤海银行对管理方式也做了改变,从以前只要制度允许就可做业务的管理模式,转变为数据量化的方式。赵志宏说,新的管理模式实施以来,决策更科学了。
