随着证券行业佣金率持续走低，券商经纪业务是继续“价格战”，还是转向空间更广阔的财富管理，成为行业面临的共同抉择。申万宏源零售客户事业部副总经理杨桂宝日前接受中国证券报记者采访时表示，券商对客户提供的财富管理，应基于其在资本市场的专业优势，实现对客户的资产配置。
客户分层对接精准服务
杨桂宝介绍，申万宏源紧紧围绕“线上线下双轮驱动”，构建分层分级的客户服务体系，通过“互联网+”投顾服务、理财型投顾服务、“1+1”投顾服务等方式，实现对中低净值大众客户、中端富裕客户、高端的高净值客户的服务全覆盖。
杨桂宝称，申万宏源认为“财富管理”有三大目标：第一目标是帮助客户抵御风险；第二目标是帮助客户战胜通胀，保持本金的实际购买力；第三目标是阶段性根据市场特征获得超额收益。为此，申万宏源的定位是进一步细分客户群，结合申万宏源深厚的研究功底和品牌优势，提供有针对性的服务。
杨桂宝表示，针对中低净值客户，通过大赢家APP实现对客户标准化服务，客户通过自学、自助、智能、互动等方式获得服务。“赢家Live”可以为客户提供盘面解读、会议直播和报告解读等服务；“智能客服”可以解决客户日常的业务问题；即将上线的“在线投顾”可以扩大投顾服务半径，解决客户的个性化问题。针对富裕客户，已实现营业部投顾服务的全覆盖，投资顾问通过公司CRM系统实现对客户的精准服务。针对高净值客户，组建高端客户服务团队，为客户提供营业部级客户经理和总部级高端客户服务经理的“1+1”投顾服务。
上述工作也对券商财富管理转型提出了三大要求，杨桂宝指出，一是要构建完整的互联网运营能力，扩大服务的触达面；二是打造复合型的专业人才队伍；三是提升客户对专业服务的接受度。
重点打造高净值客户服务体系
杨桂宝介绍，申万宏源将高净值客户的服务工作列为客户服务体系建设的重中之重，从2017年下半年起，持续探索“专业化、差异化、个性化”的高端客户服务工作。
当前，券商牌照范围、服务能力和服务内容，还无法全景化地支持标准意义上的私人银行业务。因此，申万宏源的高端客户服务思路是重点实施专业研究服务，再逐步扩大到非投资领域增值服务、专属理财产品、综合金融服务等领域。
产品服务方面，杨桂宝表示，申万宏源将充分发挥在市场研究及产品判断方面的专业优势，结合产品客户大数据分析、产品市场调研以及资本市场宏观动态，逐步构建并提升产品选择能力，通过产品创设、外部引进、产品组合配置相结合，形成包括权益类产品、货币市场产品、固收类产品、策略交易类产品、FOF/MOM产品、结构化产品在内的开放式产品体系，不断满足高净值客户的资产配置需求。
