“客户的长期亏损，是证券经纪行业之痛。过去十年，最保值的投资是什么？十个人里有九个会告诉你是买房，而最惨的就是卖房炒股。”平安证券经纪业务事业部总经理于翔感慨，随着交易量缩减、佣金收入下降，经纪业务越来越难做了。
日前，在由长江商学院和伟海证券精英联合主办的“券业行家论坛”上，来自平安证券、湘财证券、国盛证券等40余家券商的经纪业务部门、分公司、营业部的人士聚焦证券经纪业务转型，探讨如何在困境中突围。
转型财富管理是道伪命题？
谈学习、谈健身、谈合作，就是不谈股票，在论坛开场，几位嘉宾演讲时竟保持了高度默契。直到于翔发言，才对现场嘉宾的“身份转变”提出了自己的困惑。他注意到，现场嘉宾中有不少是券商营业部客户经理出身，后升任营业部总经理，再晋级券商高管，而后一个华丽转身，奔向私募或银行。“大家最后的出路好像就是不搞经纪业务，这是不是也说明了行业真的很困难。”于翔说。
业务转型方向上的不明朗，是从业者陷入焦虑的主因之一。“转型财富管理是不是一个伪命题？”湘财证券总裁助理周乐峰抛出一个颇为犀利的问题。对此，于翔认为，当前遇到的难题首先在于，客户认知水平和财富管理的理念及方法无法匹配。A股市场以散户为主，追求的是短期收益，而财富管理则是个慢活，资产保值增值需要一个长周期。其次，券商的交易黏性相比银行弱，尤其是在资管新规实行后，银行可通过理财子公司投资权益类产品，行业间的竞争压力加大了。
在于翔看来，可从四个方面进行突破：一是从交易通道转变为“售卖”服务，以客户为中心，提供投资方法，改善用户体验。二是从为客户找投资机会转变成帮客户规避风险，因为大多数投资者是输在了防范风险上。三是说服客户不要亲自炒股，以机构化投资来替代。四是运用量化、金融工具等选择标的，提高投资效率，对客户账户作精准分析。
中原证券首席经济学家邓淑斌则认为，财富管理转型遇到的阻碍主要在于，目前券商所提供的产品服务主要围绕证券市场，容易受到股市行情大幅波动的影响。在此情况下，难以做到大类资产的合理配置。
她认为，改变这一现状首先要依靠“强总部”的服务支持，由公司总部和营业部合力完成，公司在管理效率和相应配套机制上要不断提高和完善。其次，营业部方面要提高自身的专业能力，增加服务的“含金量”是根本。
中小券商如何灵活“转身”
“目前的市场及监管环境之下，财富管理有一个明显的趋势，就是向头部券商聚集，但我觉得中小券商也有弯道超车的机会。”国盛证券副总裁董东认为，中小券商要结合各自的特色资源，寻找独特的打法。
他表示，中小券商的劣势在于网点建设和基础建设上的落后，且业务模式不清晰，团队相对老化。不过，其优势也在于组织架构“轻便”，转型起来更加灵活。如国盛证券，采用民企机制，可走“小而美”路线。在接管公司经纪业务后，他从三方面对症下药：一是集中投入重点领域，招募年轻的骨干，使经纪业务团队整体年轻化。二是进行平台化建设，推动所有相关业务部门做好协同工作。三是寻找外部合作机会，借助腾讯、阿里等互联网平台，开拓产品发售渠道。
恒天财富副总裁宋辉则认为，未来的着力点在于帮客户做资产配置规划，维护好服务的增值化。他建议在团队建设上可采取1+N形式，即一个理财师配一个专业团队为客户提供全方位服务。此外，战略上需搭建完善的信息技术系统，通过分析大数据精准获取客户需求。
原标题：经纪业务越来越难做 券商一线人士都想出了啥办法？
