保险

    券商越来越不喜欢代销保险了！

    近期，北京银保监局最新披露的《北京地区兼业代理机构名录（截至9月6日）》显示，目前北京有保险兼业代理资质的券商营业部进一步缩减至51家，这也是自9月11日北京银保监局一次性注销中信建投21家券商营业部《保险兼业代理业务许可证》后，北京有资质代销保险的券商营业部最新数据。

    《证券日报》记者发现，多数券商营业部保险兼业代理资质被注销的原因是“保险许可证有效期届满未延续”，即主动放弃保险代理资质。

    10月15日，记者致电北京多家有代销保险资质的券商营业部询问保险代销情况，多位营业部客服称相关保险产品太清楚。其中，有一家券商海淀区营业部客服对记者表示，“目前在营业部不销售保险，但可以介绍保险公司的人。”

    券商营业部虽不及银行分支机构分布广泛，但绝对数量也很大，拥有代销保险的天然优势，缘何券商们纷纷主动放弃代销保险？对此，业内人士表示，券商卖不动保险的主要原因是证券客户的风险偏好与银行客户不同，对数量庞大的“中小散户”而言，他们的风险偏好比较高，喜欢高风险高收益的产品，对保险相对不感兴趣。

    券商纷纷放弃保险代销资质

    “弃之可惜，食之无味。”今年以来，券商纷纷放弃代销保险资质。

    9月11日，北京银保监局发布公告称，根据《中华人民共和国行政许可法》第七十条和《保险许可证管理办法》第二十六条，北京银保监局依法注销中信建投等二十一家机构的《保险兼业代理业务许可证》，被注销日期为9月6日。被注销的营业部包括东三环中路证券营业部、东直门南大街证券营业部等营业部。

    无独有偶，今年1月份，中信证券北京安外大街证券营业部和中信证券北京分公司两家机构，也因保险兼业代理业务许可证有效期届满未延续，而被注销保险代理资质。

    除北京地区外，早在2016年1月份至2017年1月份，上海就已有40多家券商营业部或分公司的保险兼业代理资格到期被注销。这些券商包括银河证券、中信建投、信达证券、平安证券、招商证券、德邦证券、中信证券以及长城证券等。

    券商代销保险一度被看好

    实际上，近年来券商纷纷放弃的代销资质此前却被券商与险企看好。

    自2012年11月16日，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》后，证券公司代销保险产品闸门打开。2012年至2013年，不少券商纷纷申请保险兼业代理牌照。

    例如，2012年12月28日广东保监局刊登的通知显示，太保财险广东分公司《关于代长江证券股份有限公司广东分公司等单位申报保险兼业代理人资格的请示》在2012年12月中获批复。2013年，合资保险公司复星保德信人寿与德邦证券签订合作协议，由德邦证券代销复星保德信人寿的保险产品。

    总体来看，证券公司和保险合作主要集中在两大领域：一是保险资金运用领域，随着保险业的不断壮大，保险资金投资领域的不断放宽和保险资金运用规模的扩大，双方在险资运用、资产管理等领域可开展合作。二是营销合作，即券商代销保险产品，或险企推广券商产品等。目前来看，双方合作主要集中在第一领域。

    险企彼时也纷纷看好券商这一渠道。

    中美联泰大都会人寿银行保险渠道相关负责人2015年曾乐观预计，券商与险企合作，有望为券商带来百亿元中间业务收入。券商与保险公司的合作有两种方式：一是券商针对高资产客户财富管理进行保险产品的配置，另一个是券商通过保险公司碎片化产品激活更多的非活跃客户。券商与保险合作销售保险公司年金产品和保障类保险产品，中间业务收入比例在10%~40%左右不等；而合作投资类保险产品中间业务收入比例3%~4%。

    此外，单从代销渠道来看，截至2018年年末，全国证券营业部数达10376家。数量较多集中在沿海经济发达的地区，比如广东、江苏、浙江是营业部最多的区域，而这些省份也是我国的保费大省，区域的高度重合使得券商代销保险似乎水到渠成。

    券商代销保险面临多重难点

    然而，从近年来实际代销数据来看，券商代销保费仍旧微乎其微。

    数据显示，寿险公司2018年约2.6万亿元的保费中，银保渠道约8032亿元，占比为30.59%；而个险保费为1.55万亿元，占比已接近六成，为58.84%。专业保险代理公司、保险经纪公司及包含券商的兼业代理公司保费收入不足一成。

    《证券日报》查阅目前在北京地区有保险代销资质的中信证券、招商证券等券商去年年报发现，这些券商均未披露相关代销保费数据。

    10月15日，《证券日报》记者致电北京多家券商营业部询问保险代销情况，多位营业部客服称“不清楚保险代销情况，需要进一步核实”。

    有券商人士表示，一般来说，对数量庞大的中小散户而言，自身的知识水平较高，个人或家庭的抗风险能力较强，不大愿意为有限的寿险保障放弃资金的投资机会，他们对保险产品的需求相对较低。银行的客户相对偏好低风险，与保险公司的广大客户群更为接近。

    此外，跟股票、基金、债券交易相比，保险销售难，利润低。而证券营业部销售的证券产品，是一种投资产品，客户接受度高，比保险容易卖出去，另外，保险销售盈利预期吸引力不足。与此同时，与银行相比，券商对客户的控制力更低，转介绍客户也更难；证券营业部客户经理转型保险销售难度较大；证券公司开展保险销售，有较大的工作量和投入成本等均是券商销售保险的阻力。

    实际上，近年来随着保险回归保障，兼业代理渠道理财型保险开始减少，复杂的长期重疾险、寿险等产品渐成主打产品，此前与个险平分秋色的银保渠道2018年甚至出现保费占比下滑10个百分点，而此前代销保险一直较少的券商面临代销的难点更多。